奋斗者之追赶时间的人|用脚步丈量市场的井少强

井少强是销售公司济南办事处销售代表，负责山东区域渠道运营支持、自卸车产品及重点区域趋势性产品规划提升等工作，是团队中的核心骨干。扎根市场一线两年来，他走渠道、下市场，用脚步丈量着山东16个地市的每个角落，哪里有陕汽重卡客户，哪里就能看到他的身影。

今年以来，面对国内疫情影响和行业竞争的持续加剧，他坚持把压力转化为前进动力，在区域竞品还未启动相关工作时，带头走访市场，强化渠道，研判趋势，提前做好资源布局，高效助力上半年区域销量再创历史新高，顺利实现了时间任务双过半。

全力以赴完成销量目标

山东区域是中国重卡需求量较大的市场，2019年各主流品牌重卡竞争激烈， 面对这种局面，井少强主动担当，积极作为，牵头承担区域营销目标落地任务。在对市场进行常态化分析后，他第一时间与渠道深度沟通，围绕区域营销目标，提前做好分品系、分车型、分区域、分渠道、分运输公司、分客户目标分解，并结合市场竞争态势、竞品库存资源、终端客户需求等，积极寻求各方支持。

井少强格外关注营销业务实施全过程，他认为市场竞争不只是价格竞争，而是“产品+服务+金融+后市场+产业链”等整体解决方案的价值竞争。他持续整合资源，通过对客户需求的摸底跟踪，制定了切实可行的营销策略和竞争举措，并利用休息时间带领同事深入渠道和终端进行验证，最终用较小的投入实现了立竿见影的效果。

对标竞品找差距，强优补短促提升。在他和团队的不懈努力下，山东渠道信心倍增，热情高涨，2019年办事处分月度目标完成率均超过100%，销售总量提高15%，有力支撑了区域全年突破23000辆历史大关。今年上半年，面对疫情不利影响，济南办事处再次交出了12000辆的历史最好成绩，刷新了陕汽在单一区域市场的销售记录。

创新举措激发渠道活力

营销渠道作为目前国内重卡市场竞争主体，在稳定品牌销量、提升市场份额等环节发挥着不可替代的作用，井少强始终秉承合作共赢的理念，并将这一思想灌输到每一个渠道管理者头脑当中。

面对竞争对手“免息+降价”的政策，他们师夷长技，选择了“巧打”。由井少强牵头组织，办事处全员分区域实施，利用一周时间先后走访、电询了区域内28家营销渠道、50余家网联店和200余家运输公司，召开6场专题会议，在充分了解竞争态势后，最终确定将有限资源集中在陕汽强势产品上，同时匹配陕汽独有的托管服务优势，在没有增加投入、保证合理竞争价差和渠道利润空间的同时，成功引领客户需求转型，打了一场漂亮的翻身仗。

在保证渠道销量提升的同时，井少强还格外关注渠道的经营质量和运营全过程，工作之余经常研究每家渠道的经营特点，根据不同渠道运营情况定期给予业务指导，全面诊断骨干经销商运营问题。通过点对点帮扶和强有力支持，使区域内5家年销量500辆左右的渠道商2019年销量均突破千辆大关。通过扩大网联店和头部客户规模，持续提升渠道终端客户抓取能力，在他的不懈努力和帮扶下，山东区域目前已形成稳定的“4×2000辆+1×1500辆战略渠道+5×1000辆骨干渠道+N×500辆潜力渠道”梯队，实现良性有序，销量目标风险小，渠道经营质量日趋提升。

持续发力稳定自卸市场

作为区域自卸车品系经理，如何快速抢占和继续保持山东区域自卸车行业地位一直是井少强工作的重点。

为啃下这块硬骨头，他先后围绕临沂、青岛、日照、济南和潍坊等核心市场，在深入调研客户需求和产品竞争形势后，以头部客户为抓手，以区域法规为准绳，制定一系列“稳、准、快”的举措：突出8×4标准版、6×4城市渣土车等车型特色亮点，整合上装及配套单位，牵头策划资源储备，差异化包装价格+金融+服务政策，协同走访改装单位，提前着手预排资源……有效助力陕汽自卸车上半年在区域内抢得先机、拔得头筹，为全年销量过千奠定了坚实基础。

为延续火热营销态势，井少强主动协调资源，针对采购量较大或使用比较集中的区域，点对点指定自卸车专属服务站，确保配件及时到位，使客户口碑快速提升，产品销量稳步增长。在他的不懈努力下，近几年山东区域自卸车销量连续翻番，2019年在区域自卸车整体下滑25%情况下，陕汽逆势完成3500辆销量目标，份额增长超过15%。今年上半年，面对疫情影响，陕汽自卸品系销量、份额双创新高，全系自卸份额突破22%，8×4产品份额突破27%，稳居行业第一。

“客户问题无小事，只要客户问题没得到有效解决，哪怕不吃饭、不睡觉，也一定要跟踪到底。”这是井少强常挂在嘴上的一句话，也是销售公司济南办事处这个精英团队的真实写照。未来，他们将始终牢记营销责任和使命，持续在平凡的岗位上创造不平凡的业绩，为圆满完成区域营销目标再立新功。

文：崔家亮  图：销售公司

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